3 tips til værdiskabende kundedialog

Skab værdi for kunden med dit produkt på en værdiskabende måde.

Er du værdiskabende i din kundedialog?

Du har sikkert hørt det. Konkurrencen bliver stadig hårdere og hårdere. At konkurrere på de 4P’er(Price, product, place & promotion) bliver sværere og sværere. Samtidig med at kunderne kræver værdi, værdi og atter værdi. Er du klar på den udfordring?

En del af det kan løses med den værdiskabende kundedialog. Dialogen hvor vi virkelig tager fat og hjælper vores kunder – meget.

Her er mine 3 bud på, hvad der kan gøre din dialog med kunderne mere værdiskabende.

3 ting der er altafgørende:

  • Kundens behov(!!!!)
  • Gode råd til brug af produktet
  • Mer-værdien

Værdiskabende kundedialog: Kundens behov

For en kort stund skal du fuldstændig glemme alt om, hvad du sælger. Du skal have øjnene stift rettet på kunden, og så skal du virkelig forstå, hvad kundens behov er. Og kun det. Nu skal der stilles åbne spørgsmål og virkelig lyttes. Spørgsmål kunne eksempelvis være:

  • Hvad er formålet med at du gerne vil XYZ(erstat XYZ med hvad der er vigtigt for dig)?
  • Hvad er det allervigtigste?
  • Hvornår vil du sige, at XYZ er en succes?
  • Hvilke 3 forskellige situationer skal bruge XYZ i/til?
  • Og når du ikke lige ved, hvad du skal spørge om så sig: “Vil du ikke fortælle lidt mere”.

Vi kan komme med mange analogier her. Om det er der er en grund til, du har 2 ører og 1 mund – eller min egen bedste oplevelse med en sælger, der bare spurgte, spurgte og lyttede.

Når du så tror, du har fundet kundens behov: Få en accept på hovedpointerne som dit produkt skal skabe i hvad værdi.

Eksempler på værdien af et produkt

Vi skal tænke vores produkter anderledes. Se disse eksempler:

  • Køber kunden en hjemmeside for at være “online” som alle de andre eller for at øge hans salg?
  • Køber kunden en bil for at fragte børn eller se smart ud på strandvejen?
  • Når kunden køber en vin, er det så til ham selv eller en gave?
  • Et regnskabsprogram eller styr på økonomien?

Alt sammen har betydning for den værdi, du skal give til kunden – så sæt fokus på kunden – og derefter hvad dit produkt kan skabe af værdi.

Værdiskabende kundedialog: Gode råd

Ok. Du har forstået kundens behov. Kunden har accepteret, at du forstår det. Du har vist og fortalt, hvad dit produkt kan. Nu skal vi have fokus på de gode råd:

Hvordan lykkedes kunden med dit XYZ i kundens hverdag? Svaret er ikke en masse “jeg tror” og “måske”, nej helt konkret: Hvordan bruger man dit produkt til at komme i mål med kundens behov?

Her er det især stærkt at have historier fra andre kunder. Hvordan fik de det optimale ud af produktet? Hvordan lykkedes de især godt med at gøre brug af det? Ikke sådan cirka – men helt præcist.

De stærkeste argumenter for den værdiskabende kundedialog og at give gode råd, er de råd som udvider kundens horisont. Hvis kunden ønsker en hjemmeside, “fordi det har alle andre”, hvad så hvis du så kan fortælle ham om, hvordan han kan få flere kunder? Hvis du kan fortælle en god historie om vinen og en anbefaling af at åbne den 30 minutter før brug og hælde den på karrafel(eller lige nedkøle den 15 minutter i køleskabet), så går kunden fra at tænke, at du er som forventet til virkelig at overraske. Positivt. Hvilke gode råd kan du give med til dit produkt?

Værdiskabende kundedialog: Mer-værdien

Ok. Nu bliver det svært. For ikke nok med at produktet skal skabe værdi – nej, hvis du skal være rigtig værdiskabende, så skal du gøre noget mere. Lad os starte med et eksempel som jeg mener, er mer-værdi:

Eksempel – Mer-værdi som konsulet:

I Sesam Sesam laver vi træning og uddannelse af kundeservice, og vi arbejder aktivt med den værdiskabende kundedialog. Så udover vores grundydelser i træning, tænker vi meget over hvordan, vi kan skabe mer-værdi for vores kunder. Lad mig nævne et par ting:

  • Når man kommer udefra, så ser man ofte organisationen på en ny måde. Derfor vil vi også kunne se ting, som virksomheden ikke længere lægger mærke til (for sådan har det altid været). Vi kan fortælle om, hvordan andre virksomheder har løst det, og hvad kunden vil kunne få ud af det.
  • Opfangning af fjollede regler. Vi oplever også, at kunder har regler, der udelukker nogle kunder fra at købe. Et eksempel var en (stor) virksomhed, som havde en regel der gjorde, at de mistede omsætning for 17.500kr./dag. Som konsulenter kunne vi påpege, hvor fjollet den var, og den blev afskaffet. Dette eksempel er især værdiskabende, fordi dagsprisen for os er 10.000kr. Se dét kan man vist kalde værdiskabende.
  • At lave artikler og blogge om emner som kunder finder relevante og dele ud af vores viden og erfaring, skaber også mer-værdi. Forhåbentligt som denne artikel.

Hvilken mer-værdi kan du skabe? Hvad ligger rundt om dit produkt – som dine kunder kan have glæder af?

Bliv værdiskabende nu

Nu handler det bare om at komme i gang. Målet er, at rykke dialogen fra en produkt-relation til en person-til-person relation, så du vil kunne arbejde aktivt med hvilken værdi, dit produkt skaber.

Det vil kræve tid og læring, men det er vigtigt at starte allerede nu. Hvis du skal vinde kunder – så er dette vejen frem.

0 Svar

Skriv en kommentar

Vi vil gerne høre hvad du synes ?
Du må meget gerne skrive en kommentar

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.